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在信息技術(shù)與市場經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，很多企業(yè)已經(jīng)在應(yīng)用CRM系統(tǒng)來抓住商機促進成交。機械制造企業(yè)想要提升銷售業(yè)績，無非是需要在建立合理的營銷制度，提高企業(yè)的綜合執(zhí)行力，完善的銷售過程監(jiān)督機制等幾個方面進行改革。但是，如果商機管理不夠細(xì)致，還是會有很多潛在客戶損失在跟進過程中。所以對企業(yè)來說，商機階段的管理水平還有很大的提升空間。企業(yè)只有建立高效的商機管理機制，才能有效執(zhí)行銷售行為，促進銷售簽單，提升企業(yè)業(yè)績。商機，其實無論大小，從經(jīng)濟意義上講一定是能由此產(chǎn)生利潤的機會。商機表現(xiàn)為需求的產(chǎn)生與滿足的方式上在時間、地點、成本、數(shù)量、對象上的不平衡狀態(tài)。舊的商機消失后，新的商機又會出現(xiàn)。沒有商機，就不會有“交易”活動。商機管理是一個企業(yè)運營中非常重要的一個階段。確切地說，商機管理的程度和跟進的速度如何，很多時候都在決定著一個訂單能否成功！因此，企業(yè)如何將商機管理做到合理規(guī)范，對企業(yè)的業(yè)績提升有著非常重要的意義。
所謂的商機階段，通俗來講是指客戶從初次建立聯(lián)系到最后成交的各個表現(xiàn)形態(tài)。每個企業(yè)都有自己的商機階段劃分，CRM客戶管理系統(tǒng)中的商機管理一般分為5個階段，分別是：發(fā)現(xiàn)商機階段、需求確認(rèn)階段、商務(wù)報價階段、公關(guān)跟進階段、合同簽訂階段。有些企業(yè)可能會劃分得更粗獷或者更細(xì)致，但是不做劃分一定是有問題的。商機規(guī)范化管理意味著要以數(shù)字化、科學(xué)的體系和最佳銷售案例相結(jié)合?？偨Y(jié)多次成功銷售案例的規(guī)律與方法，形成一套完整的、科學(xué)的體系，留存下來，用以規(guī)范商機管理。在銷售人員跟單的過程中，再按照規(guī)范好的商機管理方法去實踐，以提升銷售成功率。
CRM系統(tǒng)的商機管理還能夠生成銷售漏斗圖，銷售漏斗是科學(xué)反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過銷售漏斗分析可以動態(tài)反映商業(yè)機會的階段分布狀態(tài)，預(yù)測銷售結(jié)果；通過對銷售漏斗分析評估，一方面可以評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；另一方面，通過銷售漏斗分析可以及時發(fā)現(xiàn)商機的異常。
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