從建材行業(yè)特性來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品種類豐富，企業(yè)往往不能夠及時(shí)總結(jié)每一種產(chǎn)品的銷售情況 。營(yíng)銷失敗后，又難以統(tǒng)計(jì)丟單原因，影響銷售質(zhì)量和銷售水平的提高 。不能及時(shí)統(tǒng)計(jì)出市場(chǎng)活動(dòng)投入與產(chǎn)出，無(wú)法為市場(chǎng)分析提供數(shù)據(jù)，對(duì)公司在市場(chǎng)方面的策略部署造成困難 。再者，銷售人員分布在全國(guó)各地，對(duì)各自的工作沒(méi)有詳細(xì)記錄，上級(jí)無(wú)法知曉項(xiàng)目進(jìn)展，導(dǎo)致管理成本增加 。 公司客戶信息、開(kāi)發(fā)商、承建商、經(jīng)銷商等信息分布在各區(qū)銷售手中，查詢與分享極為不便，遇到人員流動(dòng)信息也會(huì)丟失。另外，大量的手工作業(yè)，同時(shí)各部門工作缺乏協(xié)調(diào)性，使整體流程效率較低 。

就我國(guó)建筑裝飾材料市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，建筑裝飾材料生產(chǎn)商面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，單個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程持續(xù)數(shù)月。具體來(lái)說(shuō)： 建筑裝飾材料生產(chǎn)商數(shù)量多。我國(guó)的初具規(guī)模的建筑裝飾材料生產(chǎn)商有數(shù)萬(wàn)家，多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)相同。這就造成了僧多粥少的局面。眾多企業(yè)搶破頭去爭(zhēng)奪一塊市場(chǎng)，結(jié)果是每家企業(yè)拿到的市場(chǎng)份額都不大。企業(yè)利潤(rùn)微薄，則缺乏發(fā)展動(dòng)力，無(wú)法進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、無(wú)法開(kāi)始大規(guī)模市場(chǎng)推廣、無(wú)法擴(kuò)大生產(chǎn)。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。建筑裝飾材料行業(yè)的進(jìn)入門檻不高，創(chuàng)業(yè)者籌集幾百萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)就可以辦廠，投入生產(chǎn)。由于大家的實(shí)力都差不多，且起點(diǎn)較低，造成了裝飾材料生產(chǎn)商大多是產(chǎn)品導(dǎo)向的，即能生產(chǎn)什么，就生產(chǎn)什么。而不是先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析和研究，確定了目標(biāo)客戶之后，有針對(duì)性地采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，凸顯自己的特點(diǎn)，鎖定特殊顧客群體。 市場(chǎng)推廣效果差。建筑裝飾材料企業(yè)的市場(chǎng)推廣方式比較單一，目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)，效果比較差。

另一方面，建材行業(yè)的客戶普遍規(guī)模較小，單筆訂單額有限。大多數(shù)建筑裝飾材料生產(chǎn)商由于自身實(shí)力有限，產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)認(rèn)可度不高，所以只能獲得一些小的訂單，產(chǎn)品數(shù)量有限，訂單額不高。個(gè)別企業(yè)更是只能瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場(chǎng)，利用農(nóng)戶改造的機(jī)會(huì)，銷售一些瓦片、石灰、石膏板等。要讓企業(yè)得到快速發(fā)展，必須改變這種局面。

客戶信息分散，容易流失。建筑裝飾材料企業(yè)的銷售人員大多依然采用掃樓掃街的原始方式開(kāi)展銷售工作?？蛻舻男畔⒍急４嬖谶@些銷售人員手里。銷售人員流動(dòng)性很大，且存在同一個(gè)銷售人員同時(shí)銷售幾家不同廠商的產(chǎn)品的情況。在這樣的背景下，企業(yè)很難得到客戶信息。當(dāng)銷售人員粗心大意或者離職時(shí)，客戶信息隨之丟失。更重要的是，企業(yè)與該客戶發(fā)展未來(lái)商業(yè)合作機(jī)會(huì)的希望也沒(méi)有了。

還有很重要的一點(diǎn)是，企業(yè)項(xiàng)目跟蹤過(guò)程的不完整。鑒于建筑項(xiàng)目持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)，建筑裝飾材料的銷售過(guò)程一般也比較長(zhǎng)。有的項(xiàng)目，在開(kāi)發(fā)商拿定之后，就要積極的跟進(jìn)。因?yàn)樵谶@個(gè)階段，開(kāi)發(fā)商可能已經(jīng)有了該地塊開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的初步構(gòu)想，對(duì)于建筑的設(shè)計(jì)理念也基本形成。所以，如果銷售人員對(duì)于項(xiàng)目信息收集不全面，各個(gè)部門就很難進(jìn)行有效地配合。

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