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醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案

來源：鵬為官網瀏覽：- 發(fā)布日期：2018-11-28 10:40:06【大中小】

隨著人民生活水平的提高和對醫(yī)療保健需求的不斷增長，醫(yī)藥工業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，特別是改革開放以來，我國醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展駛入快車道，整個制藥行業(yè)生產年均增長 17.7，高于同期全國工業(yè)年均增長速度，同時也高于世界發(fā)達國家中主要制藥國近 30 年來的平均發(fā)展速度，成為當今世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥國之一。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業(yè)。在保證國民經濟健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。

然而，我國幅員遼闊，地區(qū)差異性大，醫(yī)藥企業(yè)眾多，加之醫(yī)療行業(yè)受政策影響較大，相關政策變動頻繁，導致中國醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷異常復雜。醫(yī)藥企業(yè)的競爭已經從產品 + 廣告的競爭發(fā)展到全面的終端為王的競爭。2007 年，中國有近 30% 的醫(yī)藥企業(yè)虧損，行業(yè)利潤平均下降約 30% 多，醫(yī)藥企業(yè)面臨越來越嚴峻考驗。

醫(yī)藥行業(yè)營銷管理的特點

醫(yī)藥企業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團隊，在全國市場占有一席之地的醫(yī)藥企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團隊，通過營銷團隊來管理數百家一級經銷商、數千家二級代理商、數萬家醫(yī)院以及數十萬家醫(yī)藥零售終端。龐大的營銷體系，不僅帶來了龐大的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了醫(yī)藥企業(yè)營銷管理的難度。

行業(yè)痛點 VS 解決方案

行業(yè)痛點	VS	鵬為CRM解決方案
醫(yī)藥企業(yè)積累了大量的歷史數據，如何做好營銷的分析？如何建立企業(yè)的預測分析模型？	VS	ü 整合客戶信息，360度全面展現客戶資料，并提供豐富的圖表分析工具（如銷售漏斗）幫助企業(yè)進行決策分析。為經營決策提供更為豐富的分析數據和分析模型。
醫(yī)藥企業(yè)營銷體系需要用流向數據來管理銷售人員績效和市場分析，如何能夠及時取得流向數據，如何防治人為的流向數據造假，如果提高流向數據分析能力？流向數據的采集和管理是如今絕大部分醫(yī)藥企業(yè)營銷部門最頭痛的問題。	VS	ü 流向數據管理通過對流向數據的采集和分析，來幫助企業(yè)提高管理能力。 ü 流向數據采集：采用人工方式來導入流向數據，或者采用技術手段來實現自動每天抓取流向數據，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率，減少工作量，增加流向數據的準確性。 ü 庫存數據采集：采集經銷商和二級代理商的庫存數據，幫助企業(yè)分析渠道庫存，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫存分析和銷售預測規(guī)劃。 ü 競品數據采集：幫助企業(yè)收集競爭產品的數據，從而建立分析模型，給管理者提供決策分析依據。 ü 銷售代表數據統(tǒng)計：OTC 終端銷售代表的巡店數據統(tǒng)計和分析。
上千人的營銷隊伍如何管理？如何確保整個營銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動對營銷的影響？	VS	ü 醫(yī)藥代表管理實現對醫(yī)藥代表的銷售行為管理，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力 ü 人員資料管理：詳細記錄營銷體系所有人員的資料信息。 ü 周計劃和周總結管理：醫(yī)藥代表每周進行周計劃和周總結的管理。 ü 銷售任務管理：設定醫(yī)藥代表的銷售任務，便于結合流向數據進行銷售達成率分析。 ü 知識管理：建立營銷知識庫，幫助營銷人員提高管理能力。
醫(yī)生作為專家，對消費者的影響力非常大，即使是 OTC 藥品，往往一盒醫(yī)院的銷量，能帶來 10 盒零售終端的銷量，因此如何做好醫(yī)院及醫(yī)生的關系管理，并降低對醫(yī)藥代表個人能力的依賴性，是醫(yī)藥營銷的管理重點。	VS	ü 建立詳細的醫(yī)院信息資料和醫(yī)生信息資料，并詳細記錄歷史所有溝通記錄。
龐大的營銷體系帶來了巨額的費用體系，如何用好費用？如何控制好預算？如何分析投入產出比？	VS	ü 費用管理實現對營銷體系的費用管理，提高投入產出比。 ü 系統(tǒng)提供全面的預算管理，并分解到組織和個人。 ü 全面的市場活動管理，從申請到計劃任務分配，到活動推行監(jiān)控，到活動執(zhí)行和結案管理，全流程管理。 ü 通過對促銷品的庫存管理、使用管理來加強使用的效益。 ü 完善費用報銷流程，加強審核和提高工作效率。 ü 費用分析結合銷售結果來分析費用的 ROI。 ü 合同管理 (訂單管理) ，結合企業(yè)管理制度來實現合同申請及審批流程。結合財務數據進行信用額度的管控。
渠道如何管理？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫存？	VS	ü 渠道管理流程，實現對醫(yī)藥企業(yè)所有渠道的信息和管理。 ü 建立詳細的經銷商信息資料和對應的聯(lián)系人信息資料，并詳細記錄歷史所有溝通信息和訂單信息。 ü 建立詳細的醫(yī)院信息資料和醫(yī)生信息資料，并詳細記錄歷史所有溝通記錄。 ü 根據需要將終端分類并記錄相關信息。

鵬為的醫(yī)藥行業(yè) CRM 解決方案結合醫(yī)藥行業(yè)五大主管理業(yè)務流程體系：合同管理流程，渠道管理流程，流向數據采集管理流程，營銷人員管理流程，費用管理流程。如下圖所示：鵬為積累了多年的 CRM 實踐經驗，結合醫(yī)藥行業(yè)的實際狀況，經過在醫(yī)藥行業(yè)的實踐開發(fā)出適合醫(yī)藥行業(yè)營銷管理的客戶關系解決方案，旨在幫助客戶通過優(yōu)化營銷管理，迅速加強競爭優(yōu)勢，從而在日益激烈的醫(yī)藥行業(yè)競爭中處于有利地位。

鵬為的醫(yī)藥行業(yè) CRM 解決方案結合醫(yī)藥行業(yè)五大主管理業(yè)務流程體系：合同管理流程，渠道管理流程，流向數據采集管理流程，營銷人員管理流程，費用管理流程。如下圖所示：

實施鵬為CRM的價值

強化終端管理，提高銷售的單店產出。
大大降低內部人員的作業(yè)負擔，極大減少傳統(tǒng)的電話、傳真等低效的溝通方式使用，有效降低溝通成本。
提高流向數據的及時性和準確性。
使營銷體系信息更透明，降低渠道庫存，提高營銷預測的準確性。
預算控制便利，提高費用使用效率，更好的管理投入產出比。
幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程，提高作業(yè)效率。
為經營決策提供更為豐富的分析數據和分析模型。

鵬為醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理系統(tǒng)，基于鵬為 CRM 產品開發(fā)，能夠同企業(yè)的 ERP 等內部系統(tǒng)無縫整合，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)化其營銷體系，實現精益營銷，降低運作成本，提高工作效率，實現企業(yè)同渠道及終端的高效協(xié)同，最終顯著提高整個營銷體系的競爭力。