通過客戶關系管理軟件CRM的應用，在選擇CRM軟件的過程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個目標：CRM軟件不完全是幫助老板管理銷售隊伍的工具，而必須能夠給銷售隊伍帶來自我管理的輔助。這也是為什么很多企業(yè)在推行軟件時，不得不采用行政指令強行推進應用的原因。

對于只考慮管理層感受的銷售軟件，強迫帶來的應用效果可想而知，阻力源自銷售人員內心的抵觸。解決這個問題，必須選擇能夠給銷售人員帶來“實惠”的軟件，它的設計必須重視銷售人員的感受，像是一個專為銷售人員服務的專署助理。幫助銷售人員解決哪些問題？結合鵬為CRM軟件來說明一下。

客戶跟蹤管理

1.挑出當期最有可能產生簽約或付款的客戶。

2.對VIP客戶和大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關紀念日的問候。

3.記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標。

4.把大單跟蹤拆分成階段，通過銷售機會方式跟蹤，分析機會在某階段的停留時間。

5.明確客戶當前遇到的阻礙簽約的問題，針對問題推進跟蹤，如需其他部門協(xié)助，加快協(xié)作推進。

6.記錄客戶的購買明細和支付習慣。

7.如果是分期交付的合約，需制定交付計劃及時提醒，保證后期款項的及時回收。

8.重視客戶的售后投訴，敦促服務部門給予客戶及時滿意的答復。

通過軟件的“客戶視圖”功能，把某個客戶相關的各種售前、售中、售后的信息集中在一個界面管理。方便快速的客戶查詢，比如：客戶編號、關鍵字甚至拼音字頭，銷售的跟單工作就再也不必發(fā)愁了?？蛻粢晥D可以把銷售人員從繁冗的客戶管理工作中解放出來，集中精力在客戶分析和客戶跟單推進工作，銷售效率在不知不覺中提升。

好的管理軟件一定不能是銷售人員的枷鎖和羈絆，只有定位于服務銷售人員的軟件，才會讓弱勢的銷售人員樂于應用。在這里，銷售人員是主角，因為他們在銷售過程中主導數(shù)據(jù)。